САМАЯ СИЛЬНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ !!!


Много лет назад я приобрёл книгу К.В.Харского “Профессиональные продажи”, где автор описал подробно очень эффективную технологию продаж. Я прочитал книгу взахлёб и моментально купил ещё одну для подстраховки, т.к. большинство людей книги не возвращают, когда берут почитать, пока им 100 раз не напомнишь. Для меня эта книга стала в ряд самых ценных. Эта технология, как пишет автор, запатентована, но думаю он не будет на меня в обиде за массовую популяризацию его блестящих идей.
Основы технологии продаж «Клиент – эксперт».
Это технология заключается в том, чтобы обучить клиента разбираться в нужном ему товаре и как вам стать в его глазах авторитетом. Она даёт клиенту набор критериев отбора «правильного» товара, используя которые, он неизменно приходит за покупкой к вам. А если ему приходится разговаривать о товаре в конкурентной фирме, он аппелирует вашими “правильными” аргументами. Эти критерии отбора должны стать ценностями для данной личности. Именно внутренние ценности являются сильнейшей организующей структурой личности. Человек реагирует только на то, что представляет для него ценность. Поэтому Одной из главных задач продавца является выявление ценностей клиента и переориентация их в свою пользу!

Суть данной технологии:
Общаясь с покупателем, нужно делать из него эксперта по «правильному» выбору товара, знающего критерии «правильности» товара, помогать клиенту получить знания о критериях правильности товара, обращая особое внимание на важность тех признаков, которые являются преимуществами именно вашего товара, убедить его, что именно эти свойства товара являются особенно важными.

Сделав из клиента «эксперта» по выбору товара, выбору продавца, выбору процесса продаж, выбору условий продаж, он всех и всё будет соизмерять с новыми, заложенными вами в него, критериями. Даже, если он захочет поискать и проверить, что же ещё есть на рынке, он, скорее всего, вернётся к вам и откроет кошелёк у вас.

Продолжение: http://znaybiznes.ru/articles/page-2178.html

Поматросил, и …


В последние пару лет я стал обращать внимание на специфическую жалобу продавцов, с которыми доводится общаться. Они говорят: «Что за покупатели неблагодарные: приходят, расспрашивают, всё узнают о продукте, а потом идут и покупают в интернет магазине».

Сначала, к этому явлению можно было бы отнестись как к частному случаю. Но теперь, очевидно, что это стало систематическим явлением. И он не только в торговле.

Знакомый рассказывает.
— Я у официалов не ремонтируюсь. Дорого. Я еду на официальный сервис и прохожу диагностику (имеется в виду – его автомобиль диагностируется на официальной дилерской станции технического обслуживания), они говорят, что надо делать. Потом я еду в магазин, покупаю запчасти и в гараж, к дяде Мише. У него приемлемые цены.

Знакомая рассказывает.
Я по поликлиникам не хожу. Чуть что – в клинику ВМА Академии. Там такие диагносты, что по походке верный диагноз ставят. А когда диагноз известен, то любой участковый лечить и наблюдать сможет.

Continue Reading

Индивидуальные дистанционные спарринг-тренинги продаж



Вопрос: Что это такое?

Константин Харский (ХКВ): Спарринг-тренинги — это самый эффективный на сегодня способ прокачать навыки продаж.
Проще всего рассказать, как это работает, обратившись к понятию спарринга в спорте. Боксёр может читать книги, может смотреть ролики на Youtube, может упражняться с «грушей», может представлять, как ты выходишь на ринг и побеждаешь. Но, чтобы действительно быть готовым к реальному поединку в спорте, где присутствует соперник, необходим спарринг-партнёр. И только в спаррингах спортсмены могут понять свои сильные стороны и свои слабые стороны. Хороший спарринг-партнёр, как и наставник, позволяет спортсмену быстро прогрессировать.
Спарринг — это почти всегда больно. Но лучше боль на спарринге, чем проигрыш и потеря контракта.
Спарринг-тренинги — это такие репетиции будущих встреч с покупателями. На таких репетициях тренер играет роль покупателя. На этих тренингах оттачивается презентация продавца, его убедительность, его настойчивость, его способность справляться с возражениями.
Тренинг мы называем «Индивидуальный дистанционный спарринг-тренинг», потому что:
а) тренер на этом тренинге не преподаватель, а худший клиент, которого продавец может встретить в своей жизни. Тренер — идеальный спарринг-партнёр. Он знает техники продаж и может научить им продавца, по мере необходимости. Он будет учить тому, что надо этому конкретному продавцу в этой конкретной работе.
б) тренинг проводится через скайп или телефон, то есть — дистанционно. Что удобно с точки зрения логистики. Продавец не должен покидать рабочее место, он не должен никуда ехать. Снял трубку, позвонил, и вот ты уже на тренинге.
в) тренинг индивидуальный, поэтому всё время тренинга посвящено одному продавцу. Это даёт возможность тренеру лучше понять своего ученика, понять его сильные и слабые стороны, как следует потренировать его и дать обратную связь, которая поможет продавцу продавать ещё больше.
Continue Reading

Чему учить продавцов?


С этого самого дня мы больше не проводим тренингов продаж, на которых надо учить продавцов говорить. Теперь мы проводим тренинги, на которых учим продавцов двум вещам: учим работать с приоритетами (своими и покупателя) и учим задаваться правильными вопросами. Хотите мы научим ваших продавцов задаваться вопросами? Свяжитесь с нашими менеджерами.

Как выполнить план продаж или точка приложения усилий


Если вы хотите построить корабль,
не надо созывать людей, чтобы все
спланировать, распределить обязанности,
достать инструменты…
Надо заразить их стремлением к бесконечному морю.
Тогда они сами построят корабль

Слова приписываются
Антуану де Сент-Экзюпери

Дайте мне точку опоры и
я переверну мир.
Архимед (есть свидетели)

Мы все хотим достигнуть результата. В борьбе за результат прилагаем массу усилий, но часто не в том месте и не в то время. И тогда наши усилия бесследно уходят в песок. Самое обидное, что и доказать потом не возможно, что хотел-то ты как лучше и старался и потел изо всех сил. Нет результата, значит, никакие оправдания не помогут.
Легко и приятно учиться на чужих ошибках, так и давайте посмотрим, как другие неправильно выбирают точку приложения усилий, как другие неправильно выбирают время приложения усилий и потом, наивные, как дети, ожидают результата. Нам, когда мы наблюдаем за ошибками других, с первых строк понятно – напрасные надежды питает, каждый, кто делает не то, не там, не так и не тогда.
Continue Reading

Продажи. Причины и следствия


Из закромов Родины. Случайно наткнулся на статью, которая датирована 27.02.2003 года…

Для некоторых людей обучение, построенное на причинно-следственных связях, представляется более логичным и аргументированным. Попробуем поговорить о работе продавца именно в таком ключе. Но сначала определим, что такое причинно-следственные связи и какие у обучения есть альтернативы.
Причинно-следственными связями называются лингвистические конструкции (фразы и мысли) в которых явно или нет, содержится две части «причина» и «следствие». Часто эти части связываются словами «если…, то…», например:
— Если первый покупатель мужчина, то сегодня продажи будут.
— Если клиент не задает вопросы, то он не заинтересован в товаре.
— Если клиент торгуется, то так или иначе купит товар.
— Если клиент возражает, то это проблема для неопытного продавца.
— Если клиент возражает, то опытный продавец знает на какой вопрос (возражение) надо ответить чтобы покупка состоялась.
и так далее…
Continue Reading

Правильный товар. Правильный продавец


Меняется не только товар, меняется и продавец. Меняется лояльность покупателя к товару и лояльность его же к продавцу. Вы готовы познакомиться с продавцами поколения NEXT?

Сегодня цивилизованный мир переживает смену бизнес-поколений. Диктат производителя и продавца уступает место диктату клиента. Некоторым не верится, что это возможно вообще и в нашей стране в частности. Но разве только в этом сомневались противники перемен?

Свежий ветер в голове
Прогресс не остановить, новые идеи рано или поздно побеждают. Все начинается, как говаривал популярный киногерой, в головах – сначала изменяются убеждения, а затем и само поведение людей. И, как всегда, выигрывают те, кто первыми уловили перемены и смогли быстро адаптироваться к новым условиям.

Вы готовы познакомиться с продавцами поколения NEXT?
Кто такие эти продавцы следующего поколения? Кому на смену проходят? Это – профессионалы, знатоки и энтузиасты своего дела. Меняют они многочисленный отряд последователей известного и вдохновляющего Тома Хопкинса.
Continue Reading

Куда уходят люди?


Насколько мне известно, объемных и независимых исследований причин оттока покупателей не проводилось. Допускаю, что отдельные сети задавались этим вопросом. Результаты нигде не публиковались, да и понятно: публикация будет выгодна конкурентам и вредна самому опубликовавшему.

При этом, какими бы ни были результаты, они будут укладываться в основы здравого смысла. И опираясь на здравый смысл, мы можем перечислить причины, правда, не сможем указать доли, приходящиеся на каждый пункт.

Клиент может отказаться от повторного посещения магазина, если:
— открылся новый (эффект исследования). Обычное дело. Открылся в пределах транспортной и тем более шаговой доступности новый магазин, какая домохозяйка откажет себе в удовольствии сходить и сравнить ассортимент и цены. Она не осознает (и поэтому при опросе не вспомнит), но будьте уверены, она также сравнит: чистоту, сервис, работу персонала. От результатов сравнения зависит, куда клиент пойдет в следующий раз. На стороне прежнего магазина: возможность установить стандарты обслуживания, возможность приучить к своей системе выкладки, возможность завязать особые отношения с клиентом. На стороне нового магазина: эффект новизны, эффект противопоставления (у них мясо дешевле, а у нас — алкоголь), эффект преодоления проблем (у них кафель скользкий, а у нас — нет).
— исчез с полок или < испортился> ключевой товар.
Continue Reading