Поматросил, и …

В последние пару лет я стал обращать внимание на специфическую жалобу продавцов, с которыми доводится общаться. Они говорят: «Что за покупатели неблагодарные: приходят, расспрашивают, всё узнают о продукте, а потом идут и покупают в интернет магазине».

Сначала, к этому явлению можно было бы отнестись как к частному случаю. Но теперь, очевидно, что это стало систематическим явлением. И он не только в торговле.

Знакомый рассказывает.
— Я у официалов не ремонтируюсь. Дорого. Я еду на официальный сервис и прохожу диагностику (имеется в виду – его автомобиль диагностируется на официальной дилерской станции технического обслуживания), они говорят, что надо делать. Потом я еду в магазин, покупаю запчасти и в гараж, к дяде Мише. У него приемлемые цены.

Знакомая рассказывает.
Я по поликлиникам не хожу. Чуть что – в клинику ВМА Академии. Там такие диагносты, что по походке верный диагноз ставят. А когда диагноз известен, то любой участковый лечить и наблюдать сможет.

Читать далее Поматросил, и …

Индивидуальные дистанционные спарринг-тренинги продаж


Вопрос: Что это такое?

Константин Харский (ХКВ): Спарринг-тренинги — это самый эффективный на сегодня способ прокачать навыки продаж.
Проще всего рассказать, как это работает, обратившись к понятию спарринга в спорте. Боксёр может читать книги, может смотреть ролики на Youtube, может упражняться с «грушей», может представлять, как ты выходишь на ринг и побеждаешь. Но, чтобы действительно быть готовым к реальному поединку в спорте, где присутствует соперник, необходим спарринг-партнёр. И только в спаррингах спортсмены могут понять свои сильные стороны и свои слабые стороны. Хороший спарринг-партнёр, как и наставник, позволяет спортсмену быстро прогрессировать.
Спарринг — это почти всегда больно. Но лучше боль на спарринге, чем проигрыш и потеря контракта.
Спарринг-тренинги — это такие репетиции будущих встреч с покупателями. На таких репетициях тренер играет роль покупателя. На этих тренингах оттачивается презентация продавца, его убедительность, его настойчивость, его способность справляться с возражениями.
Тренинг мы называем «Индивидуальный дистанционный спарринг-тренинг», потому что:
а) тренер на этом тренинге не преподаватель, а худший клиент, которого продавец может встретить в своей жизни. Тренер — идеальный спарринг-партнёр. Он знает техники продаж и может научить им продавца, по мере необходимости. Он будет учить тому, что надо этому конкретному продавцу в этой конкретной работе.
б) тренинг проводится через скайп или телефон, то есть — дистанционно. Что удобно с точки зрения логистики. Продавец не должен покидать рабочее место, он не должен никуда ехать. Снял трубку, позвонил, и вот ты уже на тренинге.
в) тренинг индивидуальный, поэтому всё время тренинга посвящено одному продавцу. Это даёт возможность тренеру лучше понять своего ученика, понять его сильные и слабые стороны, как следует потренировать его и дать обратную связь, которая поможет продавцу продавать ещё больше.
Читать далее Индивидуальные дистанционные спарринг-тренинги продаж

Чему учить продавцов?

С этого самого дня мы больше не проводим тренингов продаж, на которых надо учить продавцов говорить. Теперь мы проводим тренинги, на которых учим продавцов двум вещам: учим работать с приоритетами (своими и покупателя) и учим задаваться правильными вопросами. Хотите мы научим ваших продавцов задаваться вопросами? Свяжитесь с нашими менеджерами.

Как выполнить план продаж или точка приложения усилий

Если вы хотите построить корабль,
не надо созывать людей, чтобы все
спланировать, распределить обязанности,
достать инструменты…
Надо заразить их стремлением к бесконечному морю.
Тогда они сами построят корабль

Слова приписываются
Антуану де Сент-Экзюпери

Дайте мне точку опоры и
я переверну мир.
Архимед (есть свидетели)

Мы все хотим достигнуть результата. В борьбе за результат прилагаем массу усилий, но часто не в том месте и не в то время. И тогда наши усилия бесследно уходят в песок. Самое обидное, что и доказать потом не возможно, что хотел-то ты как лучше и старался и потел изо всех сил. Нет результата, значит, никакие оправдания не помогут.
Легко и приятно учиться на чужих ошибках, так и давайте посмотрим, как другие неправильно выбирают точку приложения усилий, как другие неправильно выбирают время приложения усилий и потом, наивные, как дети, ожидают результата. Нам, когда мы наблюдаем за ошибками других, с первых строк понятно – напрасные надежды питает, каждый, кто делает не то, не там, не так и не тогда.
Читать далее Как выполнить план продаж или точка приложения усилий

Продажи. Причины и следствия

Из закромов Родины. Случайно наткнулся на статью, которая датирована 27.02.2003 года…

Для некоторых людей обучение, построенное на причинно-следственных связях, представляется более логичным и аргументированным. Попробуем поговорить о работе продавца именно в таком ключе. Но сначала определим, что такое причинно-следственные связи и какие у обучения есть альтернативы.
Причинно-следственными связями называются лингвистические конструкции (фразы и мысли) в которых явно или нет, содержится две части «причина» и «следствие». Часто эти части связываются словами «если…, то…», например:
— Если первый покупатель мужчина, то сегодня продажи будут.
— Если клиент не задает вопросы, то он не заинтересован в товаре.
— Если клиент торгуется, то так или иначе купит товар.
— Если клиент возражает, то это проблема для неопытного продавца.
— Если клиент возражает, то опытный продавец знает на какой вопрос (возражение) надо ответить чтобы покупка состоялась.
и так далее…
Читать далее Продажи. Причины и следствия

Правильный товар. Правильный продавец

Меняется не только товар, меняется и продавец. Меняется лояльность покупателя к товару и лояльность его же к продавцу. Вы готовы познакомиться с продавцами поколения NEXT?

Сегодня цивилизованный мир переживает смену бизнес-поколений. Диктат производителя и продавца уступает место диктату клиента. Некоторым не верится, что это возможно вообще и в нашей стране в частности. Но разве только в этом сомневались противники перемен?

Свежий ветер в голове
Прогресс не остановить, новые идеи рано или поздно побеждают. Все начинается, как говаривал популярный киногерой, в головах – сначала изменяются убеждения, а затем и само поведение людей. И, как всегда, выигрывают те, кто первыми уловили перемены и смогли быстро адаптироваться к новым условиям.

Вы готовы познакомиться с продавцами поколения NEXT?
Кто такие эти продавцы следующего поколения? Кому на смену проходят? Это – профессионалы, знатоки и энтузиасты своего дела. Меняют они многочисленный отряд последователей известного и вдохновляющего Тома Хопкинса.
Читать далее Правильный товар. Правильный продавец

Куда уходят люди?

Насколько мне известно, объемных и независимых исследований причин оттока покупателей не проводилось. Допускаю, что отдельные сети задавались этим вопросом. Результаты нигде не публиковались, да и понятно: публикация будет выгодна конкурентам и вредна самому опубликовавшему.

При этом, какими бы ни были результаты, они будут укладываться в основы здравого смысла. И опираясь на здравый смысл, мы можем перечислить причины, правда, не сможем указать доли, приходящиеся на каждый пункт.

Клиент может отказаться от повторного посещения магазина, если:
— открылся новый (эффект исследования). Обычное дело. Открылся в пределах транспортной и тем более шаговой доступности новый магазин, какая домохозяйка откажет себе в удовольствии сходить и сравнить ассортимент и цены. Она не осознает (и поэтому при опросе не вспомнит), но будьте уверены, она также сравнит: чистоту, сервис, работу персонала. От результатов сравнения зависит, куда клиент пойдет в следующий раз. На стороне прежнего магазина: возможность установить стандарты обслуживания, возможность приучить к своей системе выкладки, возможность завязать особые отношения с клиентом. На стороне нового магазина: эффект новизны, эффект противопоставления (у них мясо дешевле, а у нас — алкоголь), эффект преодоления проблем (у них кафель скользкий, а у нас — нет).
— исчез с полок или < испортился> ключевой товар.
Читать далее Куда уходят люди?

Может ли великолепный сервис быть не клиентоориентированным?

Может ли великолепный сервис быть не клиентоориентированным? from Konstantin Harsky on Vimeo.