Как выполнить план продаж или точка приложения усилий

Если вы хотите построить корабль,
не надо созывать людей, чтобы все
спланировать, распределить обязанности,
достать инструменты…
Надо заразить их стремлением к бесконечному морю.
Тогда они сами построят корабль

Слова приписываются
Антуану де Сент-Экзюпери

Дайте мне точку опоры и
я переверну мир.
Архимед (есть свидетели)

Мы все хотим достигнуть результата. В борьбе за результат прилагаем массу усилий, но часто не в том месте и не в то время. И тогда наши усилия бесследно уходят в песок. Самое обидное, что и доказать потом не возможно, что хотел-то ты как лучше и старался и потел изо всех сил. Нет результата, значит, никакие оправдания не помогут.
Легко и приятно учиться на чужих ошибках, так и давайте посмотрим, как другие неправильно выбирают точку приложения усилий, как другие неправильно выбирают время приложения усилий и потом, наивные, как дети, ожидают результата. Нам, когда мы наблюдаем за ошибками других, с первых строк понятно – напрасные надежды питает, каждый, кто делает не то, не там, не так и не тогда.

Пример 1.
Вот кроликовод. Он хочет, чтобы его кролики плодились, как… как кролики. И для достижения высоких результатов он переселяет крольчих, ждущих потомство в отдельное помещение, устраивает там особый микроклимат и включает Chillout & Ambient, кормит их исключительно Мексиканской морковкой. Его результаты ничуть не отличаются от конкурентов. Почему, ведь он столько денег, времени и сил приложил для улучшения ситуации?
Ответ нам понятен. Плохие условия содержания крольчих могут снизить показатели выживания крольчат. Хорошие условия, насколько хорошими они ни были, не увеличат количество крольчат, которым уже суждено родиться. Если природой установлено, что в этот раз родится семь крольчат, восьмой не появится: чтобы кроликовод не предпринимал.
Если кроликовод хочет увеличить поголовье кроликов то ему, вероятно, надо изменить точку приложения усилий. Что, по-вашему, ему следует сделать?

Пример 2.
Писатель написал книгу, книга вышла из печати, торговая компания привезла и поставила книгу на полку. Продаж нет. Писатель, чтобы поднять продажи разделся догола и пришел в магазин раздавать автографы. Его забрала милиция и об этом написали в газетах, но через три дня о писателе и его книге снова все забыли.
После того, как книга напечатана, писатель больше не может сделать ее интереснее. Он может привлечь к ней внимание, но сама книга уже написана. Если писатель хочет, чтобы его книга разлеталась, как горячие пирожки, ему нужно было в другое время больше уделять внимание другим вещам.
На чем писатель должен был концентрировать свои усилия, чтобы позже книга хорошо продавалась?

Пример 3.
Мужчина сильно хотел, чтобы его любили девушки. Сильно хотел. Он умывался. Он брился. Он всегда крутился у девушек перед глазами, но они не любили его, а некоторые даже сильно не любили, потому, что он все время мешал им знакомиться с приличными мужчинами. Сравнивая себя с теми мужчинами, наш бедолага не мог найти существенных отличий: и он и другие мужчины были умыты и побриты. «Не понимаю, что им надо, этим женщинам» — говорил мужчина и снова хотел, чтобы его любили девушки. Поэтому он купил самый дорогой гель, чтобы тщательно умываться и самую острую бритву, чтобы тщательно бриться.
Мужчина делал то, что ему казалось важным, а должен был понимать, что важно для девушек. Понимать и соответствовать этим ожиданиям. У этого мужчины еще есть шанс, его еще могут полюбить, если до него дойдет простая мысль – взять и поинтересоваться что же важно для девушек и если он станет этим знанием руководствоваться. Он еще может сильно удивиться, каким пустякам совершенно не влияющим на результат, он уделял столько времени и сил.

Результат – это следствие. Нам требуется найти причину, которая определяет следствие. Если мы хотим другой (лучший) результат, то должны влиять на причину.
Нам нужно выполнение плана. Выполнение плана – это тот результат, который от нас ждут. Но выполнение плана – это следствие каких-то причин.
Какие причины предопределяют выполнение плана?
Уделяем ли мы им достаточно внимания?
Выполнение плана – это деньги, которые покупатели отдали нам в обмен на наши товары. Сколько бы мы не колдовали над уже заработанными деньгами, больше их не станет.

Что является бесспорной и главной причиной получения денег компанией, причиной выполнения плана?
Ответ: Клиент принял и осуществил решение о покупке.
Хорошо.

Что мы можем сделать, чтобы реализация была больше?
Мы должны сделать так, чтобы в магазин пришло больше людей. Это раз.
Также мы должны сделать так, чтобы все пришедшие совершили покупку. Это два.

Что надо сделать, чтобы пришло больше людей в магазин?
Покупателю должен понравиться наш товар.
Покупателя должна поразить эмоциональная атмосфера наших магазинов
Вот что должно быть нашим приоритетом! Впечатление покупателя от товара, от продавцов, от атмосферы магазина. Это будет способствовать, что люди будут заходить к нам снова и снова. Им должно нравиться быть в наших магазинах!
Итак, первый приоритет, на котором мы должны сконцентрироваться, если хотим увеличить объемы продаж – впечатление покупателя.
Как сделать впечатления покупателя яркими и незабываемыми?
Что способно сделать впечатления покупателя яркими и незабываемыми?

Хорошо. Покупатели пришли в магазин и им нравится в магазине. Для выполнения плана этого очевидно не достаточно. Нужна покупка.
Она с высокой вероятностью состоится, если продавец поймет человека и предложит ему то, что позволит человеку:
— почувствовать себя лучше
— почувствовать себя по-новому
— даст возможность похвастать и покрасоваться
— почувствовать себя уютно и защищено
— почувствовать себя хорошей матерью, женой, отцом, мужем

Если предлагаемая продавцом вещь никак не меняет жизнь человека, то и вправду, зачем ее покупать? Если предлагаемая вещь меняет жизнь? Хотя бы немного, хотя бы чуть-чуть?

Второй приоритет на котором должен концентрировать свои усилия продавец – это поиск ответа на вопрос: Какая вещь из нашего ассортимента способна позитивно повлиять на жизнь ЭТОГО человека?

Вы можете думать о деньгах, о выручке, о выполнении плана. Думайте, но главное свое усилие должны концентрировать на впечатлениях покупателей и на своей способности улучшить жизнь покупателя, через приобретение товара в нашем магазине.

Действуйте так, чтобы сделать для покупателя визит в магазин праздником и найдите, обязательно найдите, что из ассортимента может позитивно повлиять на жизнь этого человека, и вы удивитесь тому, как легко выполнять план продаж.

С этого дня, если вам предстоит признать, что план продаж не выполнен, начните с ответов на два вопроса:
Какое впечатление вы создали у своих покупателей?
Жизнь скольких людей стала лучше после покупки нашего товара?

Время от времени надо останавливаться и задавать себе вопрос: «Не стал ли я «Безумным пчеловодом», уделяю ли я внимание главным вещам? Забочусь ли о причинах нужного мне результата?»

Задайте себе эти вопросы. Сегодня. Прямо сейчас. Пожалуйста.

Константин Харский

Rating: 7.2. From 6 votes.
Please wait...

Добавить комментарий